Métodos efectivos de ventas

Todos los negocios que operan hoy en el mundo se basanen ventas. Se ofrecen productos y servicios de diversas empresas de diversas industrias, por lo que se produce el intercambio de valores y el desarrollo posterior de las relaciones comerciales. Son las ventas las que sirven como fuente, a través de las cuales las compañías avanzan. Y, por supuesto, la tarea más difícil que enfrenta cualquier empresa es precisamente cómo organizar las ventas.

En este artículo consideraremos los más relevantesmétodos de ventas. Intentaremos maximizar su efectividad, caracterizar cada uno de ellos en términos de efectividad y complejidad en el uso.

Teoría general

De hecho, hay una gran cantidadvarios materiales teóricos, que describen qué métodos de venta existen, cómo usarlos, que deben recordarse aplicando uno u otro de ellos. Aún así, por supuesto, hay muchos aspectos separados que deben ser recordados. Por ejemplo, uno de ellos es la especificidad del producto o servicio que está vendiendo. Debe evaluarlo no solo en función de las características del producto en sí, sino también del análisis de su comprador directo, sus preferencias e intereses.

Es decir, debe tenerse en cuenta que la ciencia que estudiamétodos de venta, es mucho más complejo de lo que parece a primera vista. Se debe estudiar el entorno en el que se vende el artículo que usted está tratando de poner en práctica, así como el tema de la ampliación de su cliente. A la vista de estos elementos, permítame que le presente a las técnicas básicas de ventas efectivas, que a menudo se llevan a cabo en la práctica. No se puede decir que esta es una lista exhaustiva. De hecho, puede haber formas mucho más similares de vender productos. Damos solo los más comunes y generalmente aceptados.

Venta a través del servicio

Cada uno de nosotros probablemente se encontró con estotécnica más a menudo. Consiste en el hecho de que la empresa proporciona a su cliente un servicio, por lo que este último realiza una compra. Parece muy simple: vienes a la tienda y eliges qué producto deseas comprar. El supermercado le proporcionó un servicio de antemano: sus empleados organizaron los productos en un orden determinado en estantes hermosos, crearon todas las condiciones para que usted tomara con éxito este producto y lo llevó convenientemente en un carro hasta su automóvil. Además, se prevén varios métodos de pago para los productos y, posiblemente, incluso algunos bonos para quienes comprarán con más frecuencia y más. Este es un ejemplo clásico de cómo los métodos de ventas funcionan a través del servicio.

Tal técnica se caracteriza por una gran demanda demercancía. Es decir, la mejor manera de vender unidades como comida, calzado y ropa, algunos artículos de primera necesidad. Para vender algo más caro y menos necesario en la vida cotidiana, es necesario aplicar otros enfoques.

El servicio, por el contrario, funciona para algunosUna plantilla estándar, que ofrece al comprador lo que ya ha visto repetidamente. Por ejemplo, piense por sí mismo: le gusta ir a la tienda e ir de inmediato por el producto que se encuentra en un lugar conocido por usted. No le gusta caminar por el supermercado durante mucho tiempo, buscando pan y leche. Muy a menudo en tales métodos típicos de venta de productos y tiendas orientadas que funcionan en esta área. También tratan de proporcionar un alto nivel de servicio, para vincular al cliente a su tienda, obligarlo a venir aquí regularmente.

Ventas agresivas

Para bienes, la necesidad por la cual el comprador nopruebas, debe usar una técnica ligeramente diferente. Se utiliza en este caso para implementar algunos productos adicionales, que el usuario a menudo no oyó. Por ejemplo, funciona una tienda que ofrece accesorios para la cocina y el hogar (que transmite constantemente publicidades en televisión). A veces en el mismo principio, los métodos de venta de bienes inmuebles.

Lo principal en este caso es atraer la atencióncomprador para su producto. Al principio, sólo tiene que decirle acerca de los productos, descubrir sus aspectos positivos y el potencial especifican cuánto va a facilitar la vida del comprador, lo feliz que sería si la bodega de su producto. Este enfoque tiene como objetivo principal el hecho de que la causa del cliente. Una vez que llegue a esto, él estaba dispuesto a dar su dinero y tomar el producto.

La desventaja de las ventas agresivas es el hecho,que hoy la mayoría de los compradores ya no reaccionan a los trucos que usan los comerciantes. Muy a menudo simplemente se niegan a comunicarse con usted, sospechando de inmediato que está tratando de "vtyuhat" algo inútil. Pero en industrias tales como bienes raíces y automóviles, este enfoque aún puede dar un excelente resultado.

Método especulativo

Si no le ofrece a su cliente el debidonivel de servicio y no quieren arremeter contra él con las mercancías, se puede utilizar otro elemento incluido en la lista de "métodos de formas de ventas" llamadas esta técnica enfoque de "especulativa", y el principio fundamental sobre el que se desenvuelve, -. Esta manipulación cliente. cabe señalar que, en este caso un fuerte factor que determinará compra tienes algo o no, es la psicología. usted mismo a través de sus acciones puede hacer que este método ha funcionado, o, por el contrario, puede arruinar toda la cosa. Cuál es la conclusión chaetsya principio de sus acciones?

Todos sabemos que a veces estas o esas empresas nos hacen regalos (como sus clientes). ¿Por qué es esto necesario? ¿De verdad esperan que realmente vayamos a por ello?

Por un lado, parece estúpido. Por otro lado, numerosas prácticas muestran que este enfoque funciona. Después de haber presentado algo al cliente o de felicitarlo por su cumpleaños, la compañía se vuelve psicológicamente más cercana a esta persona, la recuerda y la trata de manera más amigable. Debido a esto en el futuro, la metodología dará lugar a nuevas ventas y lealtad de este cliente.

Ventas a través de asesoramiento

Otra forma interesante, que también incluyeen el grupo "métodos de venta al por menor" (que se aplica en tiendas / en el mercado), es una consulta. Recuerde cuán a menudo el vendedor comienza a "diagnosticar" su problema, por ejemplo: "¿Ha establecido su proveedor de Internet demasiado alto los precios demasiado altos? La solución es ¡visítenos y reciba 3 meses de Internet como regalo! "O:" ¿Su automóvil consume demasiado combustible? ¡No te preocupes! ¡Podemos ofrecerle un automóvil nuevo que está equipado con el motor más económico! "

Tal vez, tales situaciones no surgieron en su vida, pero créanme, las compañías a menudo se enfocan en el problema del cliente y le señalan que ofrezca inmediatamente su solución.

Esta forma de vender parece una consulta. Debido a esto, esta técnica y tiene tal nombre.

Ventas a través de la reputación

Al trabajar con el cliente, con frecuencia las empresas señalansu edad, país de origen o el número de clientes satisfechos que han revisado el producto. Usted ha notado esto también, ¿verdad? Entonces, todo esto se hace por una razón. Tales acciones han llevado al hecho de que a los ojos del comprador a la compañía formó una cierta reputación. Debe ser, por supuesto, positivo. Y entonces, como se muestra por todo el método de comparación de las ventas, un fabricante / marca / tienda se vuelve más que sus competidores. Y se trata de la reputación. Al ver que tal o cual empresa ha estado funcionando durante más de 20 años, el cliente inconscientemente prefieren a más jóvenes y con menos experiencia quizá empresas y marcas. Y este es el principal instrumento de ventas a través de la reputación.

Experimentos: la clave del éxito

De hecho, si quieres encontrar una mejor maneravenda sus productos, use varios métodos. Si no puede hacer esto al mismo tiempo, proceda con este tipo de "prueba" sucesivamente. Después de todo, incluso un análisis técnico de su producto y el comprador, así como las condiciones en que se realizan las ventas, no dará un resultado garantizado. Todos los métodos prácticos para estimar las ventas son siempre más precisos y predecibles que algunos indicadores teóricos que pueden no tener en cuenta todos los momentos. Por lo tanto, cualquier experimento que sea capaz de dar un resultado real es necesario.

Comparación de indicadores

Por supuesto, después de gastar ventas conutilizando diferentes enfoques y técnicas, comprenderá que funciona mejor. Y antes de eso, antes que nada, es necesario obtener datos analíticos y compararlos entre sí. Esta es la única forma de entender más precisamente qué enfoque ayuda a vender mejor los bienes.

Análisis de condiciones y resultados

Usando diferentes métodos de análisis de ventas (como"En vivo", y estadísticas de visualización, todo depende de los detalles de su negocio), debe analizar no solo los resultados generales en su expresión absoluta. Es necesario prestar atención también a las condiciones en que se lograron. Después de todo, usted estará de acuerdo, la evaluación de las condiciones del mercado que se han desarrollado en un nicho particular con respecto a un producto en particular le dará la oportunidad de decir exactamente cuál de los métodos dio un resultado más tangible. Y, por supuesto, al usarlo y escalarlo, obtienes la forma más efectiva de vender.

Ayuda para determinar: análisis de los competidores

Si estudiamos qué enfoque se sigueusar en ventas y cómo manejarlo, puede encontrar situaciones en las que el propietario del negocio no sabe qué método es el mejor para aplicar. Después de todo, hay categorías bastante específicas de bienes que no se prestan a un análisis tan simple.

En esta situación, el mejor consejo es indicarcompetidores. Analice cómo trabajan sus colegas con el mismo tipo de producto y en el mismo nicho, y comprenderá por dónde empezar. Recomendamos especialmente prestar atención a los competidores más exitosos, posicionados como líderes en su industria.

Aprender Ventas

Otro consejo importante que claramente no serásuperfluo, si hablamos de marketing, es aprendizaje constante. Créame, incluso los líderes de la industria empresarial más competitiva, que usted puede imaginar, no saben lo que funciona con certeza. Y no importa cuántos materiales teóricos leas, no aprenderás de ellos más que como resultado de un largo trabajo práctico. Por lo tanto, siempre entrene las ventas. Combina teoría y práctica, ¡y solo para que puedas lograr resultados significativos!