Negociaciones comerciales: preparación, conducta, análisis.

Conocer los tipos y formas de comunicación comercial, ser capaz de aplicar tácticas de negociación: esta es la competencia de una persona exitosa moderna.

Negociaciones comerciales: este es un tipo de comunicación comercial, cuyo propósito es encontrar soluciones (resolver problemas) aceptables para todas las partes.

Las negociaciones comerciales difieren en varios parámetros: a) oficial - no oficial; b) externo - interno.

El proceso de negociación consta de tres etapas: 1. Preparación para las negociaciones. 2. Negociando 3. Análisis de resultados e implementación de acuerdos.

En el umbral de las negociaciones, es necesario determinarpropios intereses, para formular el objetivo deseado-resultado de las negociaciones. Es necesario pensar, que en caso de un desequilibrio de intereses con el socio es posible renunciar. Un análisis de la próxima interacción ayudará a especificar el propósito de las conversaciones.

Es importante en qué territorionegociaciones comerciales. La realización de negociaciones en su territorio permite equipar las instalaciones de forma tal que se utilicen medios de comunicación no verbales, ventajas psicológicas, la posibilidad de ahorrar, utilizando el asesoramiento de sus empleados o del gerente.

Las negociaciones comerciales en un territorio extranjero brindan la oportunidad de no distraerse, tener información, no ser responsable de organizar negociaciones, estudiar a un compañero en su comportamiento "en muros nativos".

Al prepararse para las negociaciones, es necesario recolectarinformación sobre el lado opuesto. ¿Cuál es el propósito y los intereses de esta empresa? ¿Qué es la compañía (en términos de profesionalismo, estatus social, estado económico)? ¿Alguien negoció con este socio, cuál fue la impresión? ¿Qué problemas pueden causar confrontación en el lado opuesto? ¿Qué información tiene el futuro interlocutor? ¿Cuáles son los recursos de la otra parte para implementar la solución propuesta? Estas y otras cuestiones analíticas similares proporcionan una buena base para negociaciones y asociaciones efectivas.

Durante el proceso de negociación,situaciones inesperadas de conflicto debido a la discrepancia de opiniones. La habilidad comunicativa implica negociar, dado el grado variable de conflicto entre las partes. Si abordamos las negociaciones desde el punto de vista de la confrontación (solo una victoria y nada más), entonces el conflicto aumentará. Si elegimos la asociación como base para las negociaciones (es decir, un análisis conjunto de los problemas y la búsqueda de una solución mutuamente aceptable), entonces se reduce el conflicto, se satisfacen las necesidades de todas las partes.

El arte de la comunicación empresarial requiere el uso deciertas estrategias de cooperación con los socios de negociación. Si tiene la intención de objetar, enseñar, justificar sus acciones, convencer, afirmar, insistir, provocar, ignorar, irónico, entonces sin duda su estrategia está dirigida al conflicto. Si está interesado en la cooperación y en llegar a una solución mutuamente beneficiosa, hará preguntas para conocer la opinión del interlocutor, declarar los hechos, usar el "mensaje I", escuchar con atención y argumentar en busca de ganancias.

El comportamiento en el proceso de negociación puede construirse de acuerdo con el siguiente esquema: la motivación del interlocutor, la recepción de información, la transferencia de información, la motivación para tomar una decisión, la toma de decisiones real.

La etapa final de las negociaciones es el análisiseficacia - discutirá los siguientes puntos: que contribuyeron al éxito en la comunicación de las razones de las dificultades encontradas y las formas de superarlas, los comentarios sobre los preparativos para las negociaciones, la sorpresa, el comportamiento de los socios, las estrategias exitosas. un "interrogatorio" tales crea la comunicación empresarial arte, que contribuye a un mayor establecimiento de relaciones con los socios.