Para cualquier empresa, la cuestión de la búsqueda siempre es realNuevos clientes, que están conectados con el trabajo en el mercado "frío". ¿En qué se diferencian las ventas "frías" de las ventas "cálidas"? ¿Cómo hacer que una persona escéptica no familiar sea un cliente "caliente"?
Negociaciones con clientes sin intermediarios se llamanventas directas. Las ventas "calientes" y "frías" se llevan a cabo en diferentes mercados. El mercado "caliente" son los clientes habituales, los asistentes a las compras, es decir, el público objetivo.
Para cualquier empresa, la cuestión de la búsqueda siempre es realNuevos clientes, que están conectados con el trabajo en el mercado "frío". Por lo general, las ventas "frías" son viajes de negocios, llamadas telefónicas y una reunión obligatoria con un cliente potencial, una presentación del producto.
Las llamadas "frías" son conversaciones telefónicas, cuyo resultado debe ser una actitud positiva, un acuerdo sobre una reunión o un acuerdo concluido.
Trabajar en el mercado "frío" tiene sus pros y sus contras.
Aspectos positivos | Aspectos negativos |
El trabajo eficaz proporciona un aumento significativo en las ventas y le permite aumentar la competitividad de la empresa, producto, servicio. | Los vendedores a quienes no se les ha enseñado a aplicar la tecnología de ventas y llamadas "frías" obtienen muchos fracasos y pierden entusiasmo. |
Las ventas "frías" son un número ilimitado de clientes potenciales. | El desarrollo de la profesionalidad en este caso lleva tiempo. |
Costos financieros mínimos y costos reducidos para publicidad. |
Cualquier departamento de ventas "frías" necesita tecnología que ayude a trabajar eficazmente con los clientes.
Las reglas de ventas "frías" son recomendaciones recopiladas de artículos y libros sobre el negocio de varios autores conocidos.
Las negociaciones comerciales en el mercado "frío" siempre sonestán conectadas con objeciones y excusas de consumidores potenciales. Se puede prever una respuesta negativa y utilizarla como punto de apoyo para que las negociaciones sigan el camino correcto. El primer rechazo generalmente se formula como una de las cuatro opciones.
Forma de falla | Gerente de reacción aproximado (el resultado deseado es acordar una reunión) |
| Es muy bueno que ya tengas este producto. Representantes de muchas organizaciones (enumeradas) dijeron lo mismo hasta que se familiarizaron con nuestro producto (servicio), especialmente con ... (interés en la característica única del producto). Entendieron que nuestro servicio ayuda ... Deberíamos encontrarnos. ¿Te conviene el miércoles a las tres en punto? |
| Muchos respondieron de la misma manera cuando aplicamosa ellos por primera vez. Pero luego tuvieron la oportunidad de comprender qué ventajas pueden obtener con la ayuda de nuestra propuesta (incluya el ejemplo de la organización con la que trabajó en la frase). |
| Me acerqué a ti para concertar una cita. |
| Tal vez es mejor que nos encontremos y hablemos. ¿Estás cómodo el miércoles a las tres en punto? |
Todos los secretos de las ventas "frías" se reducen areglas elementales, refiérase con confianza al interlocutor por su nombre, diga la verdad, interés, evite las frases de la plantilla. Las ventas "frías" son el resultado de un diálogo vivo, en lugar del intercambio de frases triviales. La negativa no es un veredicto, sino una oportunidad para "abrir la puerta correcta".
El proceso de venta se puede dividir en cuatro etapas. La tarea principal en cada etapa es proporcionar el siguiente paso y acelerar la venta.
| No es una conversación molesta. Sin presentaciones espectaculares, un simple conocido del cliente como persona. Dile el producto simplemente y en esencia. |
| Lleva hasta 80% del tiempo y esfuerzo de todo el proceso de venta. Qué información ayudará a realizar la presentación ypara hacer un trato? Esta información no trata sobre las necesidades, sino sobre las actividades del interlocutor. Para obtenerlo, debe hacer las preguntas correctas y usar llamadas "frías". Como resultado, hay una respuesta a la pregunta de cómo un determinado producto (servicio) ayudará al cliente a hacer lo que quiera. |
| La presentación es el resultado del proceso anterior. Su objetivo no es mostrar los productos, sino transmitir al consumidor la razón de su elección y concluir un trato. |
| Finalización lógica de la presentación. Por ejemplo, contactar al cliente: "¿Qué piensas de esto?" "¿Qué piensas?" |
El método de ventas "frías" es productivo si ha recopilado suficiente información para la presentación.
Los argumentos durante la presentación deben enviarse alorden. En primer lugar, vale la pena hablar sobre los puntos fuertes del producto. Los primeros 2-3 argumentos deberían afectar las emociones y los sentimientos del interlocutor. En el medio, preste atención a 1-2 propiedades simples del producto, por ejemplo, utilidad. Al final, da los tres argumentos más fuertes que justifican la compra.
Ventas "frías": este es el resultado lógico de la cadena: una llamada, una reunión, una presentación. Llamar a un extraño y concertar una cita no es tan difícil como parece, si usted sigue las reglas.
Haga que las ventas sean exitosas usando la aplicación de la psicología.
Formas activas de aprendizaje para obtener conocimiento,el desarrollo de habilidades y la consolidación de habilidades se llaman entrenamiento. El entrenamiento de ventas en llamadas "frías" le permite resolver momentos difíciles de negociaciones. Antes de la capacitación, a los participantes se les informa la teoría de las negociaciones necesarias para completar las tareas.
Tema | Contenido del ejercicio |
Segmentos de nuestro mercado | Divida en grupos de consumidores potenciales. Para cada uno, formule el argumento principal para comprar un producto. |
Presentación del producto | El objetivo es interesar al interlocutor. Para llegar a una frase clave sobre las ventajas del producto en tres variantes. |
Conversaciones telefónicas exitosas | Escuche grabar sus conversaciones telefónicas, evalúelas usando un cuestionario especial. |
Determine el propósito (elija de la lista) de las negociaciones por teléfono con la secretaria, el gerente del departamento de ventas, jefe de departamento | |
Formulación de un formulario (tabla) para ingresar la información recibida durante las negociaciones. | |
Trabaja en parejas. Conversación con el gerente, el jefe del departamento y el director. El objetivo es hacer una cita. | |
¿Cómo sortear el Cerberus? | Elija una táctica y proponga una redacción para evitar a una secretaria inflexible. |
Objeciones | Recuerde las opciones para responder objeciones comunes y trabajar en parejas.
|
Como muestran las estadísticas, casi el 90% de la información,recibido en entrenamientos, seminarios, se olvida en un mes. Los entrenamientos son útiles en el caso de que el gerente de ventas regularmente entrene, repita y corrija el conocimiento adquirido durante el entrenamiento.
Todos los secretos de las ventas "frías" son el trabajo constante en sí mismos. Exitoso es aquel que es capaz de automotivarse. ¡La fe y el amor por su trabajo ayudan a resolver cualquier situación difícil!
</ p>