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Las ventas "frías" son qué? Método y tecnología de ventas "frías"

Para cualquier empresa, la cuestión de la búsqueda siempre es realNuevos clientes, que están conectados con el trabajo en el mercado "frío". ¿En qué se diferencian las ventas "frías" de las ventas "cálidas"? ¿Cómo hacer que una persona escéptica no familiar sea un cliente "caliente"?

¿Cuál es la diferencia entre ventas "frías" y ventas "calientes"?

Negociaciones con clientes sin intermediarios se llamanventas directas. Las ventas "calientes" y "frías" se llevan a cabo en diferentes mercados. El mercado "caliente" son los clientes habituales, los asistentes a las compras, es decir, el público objetivo.

las ventas frías son

Para cualquier empresa, la cuestión de la búsqueda siempre es realNuevos clientes, que están conectados con el trabajo en el mercado "frío". Por lo general, las ventas "frías" son viajes de negocios, llamadas telefónicas y una reunión obligatoria con un cliente potencial, una presentación del producto.

Las llamadas "frías" son conversaciones telefónicas, cuyo resultado debe ser una actitud positiva, un acuerdo sobre una reunión o un acuerdo concluido.

Especificidad del trabajo en el mercado "frío"

Trabajar en el mercado "frío" tiene sus pros y sus contras.

Aspectos positivos

Aspectos negativos

El trabajo eficaz proporciona un aumento significativo en las ventas y le permite aumentar la competitividad de la empresa, producto, servicio.

Los vendedores a quienes no se les ha enseñado a aplicar la tecnología de ventas y llamadas "frías" obtienen muchos fracasos y pierden entusiasmo.

Las ventas "frías" son un número ilimitado de clientes potenciales.

El desarrollo de la profesionalidad en este caso lleva tiempo.

Costos financieros mínimos y costos reducidos para publicidad.

Cualquier departamento de ventas "frías" necesita tecnología que ayude a trabajar eficazmente con los clientes.

10 reglas para ventas "frías" exitosas

método de venta en frío

Las reglas de ventas "frías" son recomendaciones recopiladas de artículos y libros sobre el negocio de varios autores conocidos.

  1. Antes de las negociaciones, libera la tensión y relájate. Un vendedor exitoso es una persona enérgica y segura de sí misma.
  2. Actitud positiva. Automotivación
  3. Conozca a fondo el producto que se venderá.
  4. Crea un ambiente cómodo para el cliente, causa simpatía. "Enganche" al comprador, solo para interesarle, pero no para "abarrotar" los productos.
  5. Siente al cliente ¿En qué idioma, con qué entonación dice? Puede usar un vocabulario similar, tono de voz, estilo de habla.
  6. Forma un interés en ti mismo, tu producto,servicio, firme con la ayuda de los medios de comunicación y participación en reuniones de compradores, foros, ferias, exposiciones y otros eventos. Creación de correos, folletos con información útil para clientes potenciales.
  7. Grabe llamadas "frías" efectivas con arreglos para reuniones.
  8. Constantemente y diariamente reponer la base de nuevos clientes.
  9. Recuerde que cada "no" está más cerca de cerrar un trato. Para concluir un trato rentable, uno debe estar preparado para escuchar muchas negativas.
  10. Asegúrese de prepararse antes de llamadas y reuniones, utilizando el escenario de ventas "frías".

Capacidad de responder a fallas

Las negociaciones comerciales en el mercado "frío" siempre sonestán conectadas con objeciones y excusas de consumidores potenciales. Se puede prever una respuesta negativa y utilizarla como punto de apoyo para que las negociaciones sigan el camino correcto. El primer rechazo generalmente se formula como una de las cuatro opciones.

Forma de falla

Gerente de reacción aproximado

(el resultado deseado es acordar una reunión)

  • "No, gracias, ya tenemos este producto" o "Estamos satisfechos con todo"

Es muy bueno que ya tengas este producto. Representantes de muchas organizaciones (enumeradas) dijeron lo mismo hasta que se familiarizaron con nuestro producto (servicio), especialmente con ... (interés en la característica única del producto). Entendieron que nuestro servicio ayuda ... Deberíamos encontrarnos. ¿Te conviene el miércoles a las tres en punto?

  • "No estamos interesados ​​en esto"

Muchos respondieron de la misma manera cuando aplicamosa ellos por primera vez. Pero luego tuvieron la oportunidad de comprender qué ventajas pueden obtener con la ayuda de nuestra propuesta (incluya el ejemplo de la organización con la que trabajó en la frase).

  • "Estoy muy ocupado"

Me acerqué a ti para concertar una cita.

  • "Enviar los materiales"

Tal vez es mejor que nos encontremos y hablemos. ¿Estás cómodo el miércoles a las tres en punto?

Todos los secretos de las ventas "frías" se reducen areglas elementales, refiérase con confianza al interlocutor por su nombre, diga la verdad, interés, evite las frases de la plantilla. Las ventas "frías" son el resultado de un diálogo vivo, en lugar del intercambio de frases triviales. La negativa no es un veredicto, sino una oportunidad para "abrir la puerta correcta".

Escenarios de ventas frías

Tecnología de ventas "frías"

El proceso de venta se puede dividir en cuatro etapas. La tarea principal en cada etapa es proporcionar el siguiente paso y acelerar la venta.

  • La primera etapa

No es una conversación molesta. Sin presentaciones espectaculares, un simple conocido del cliente como persona. Dile el producto simplemente y en esencia.

  • Etapa de recolección de información

Lleva hasta 80% del tiempo y esfuerzo de todo el proceso de venta.

Qué información ayudará a realizar la presentación ypara hacer un trato? Esta información no trata sobre las necesidades, sino sobre las actividades del interlocutor. Para obtenerlo, debe hacer las preguntas correctas y usar llamadas "frías".

Como resultado, hay una respuesta a la pregunta de cómo un determinado producto (servicio) ayudará al cliente a hacer lo que quiera.

  • Presentación

La presentación es el resultado del proceso anterior. Su objetivo no es mostrar los productos, sino transmitir al consumidor la razón de su elección y concluir un trato.

  • Transacción, conclusión de un contrato

Finalización lógica de la presentación. Por ejemplo, contactar al cliente:

"¿Qué piensas de esto?"

"¿Qué piensas?"

El método de ventas "frías" es productivo si ha recopilado suficiente información para la presentación.

Argumentación en la presentación

Los argumentos durante la presentación deben enviarse alorden. En primer lugar, vale la pena hablar sobre los puntos fuertes del producto. Los primeros 2-3 argumentos deberían afectar las emociones y los sentimientos del interlocutor. En el medio, preste atención a 1-2 propiedades simples del producto, por ejemplo, utilidad. Al final, da los tres argumentos más fuertes que justifican la compra.

ventas frías y calientes

7 secretos de llamadas "frías" efectivas

Ventas "frías": este es el resultado lógico de la cadena: una llamada, una reunión, una presentación. Llamar a un extraño y concertar una cita no es tan difícil como parece, si usted sigue las reglas.

  1. Es mejor mantener las negociaciones por teléfono, no agachándose sentado en la mesa, sino poniéndose de pie, porque la voz sonará más animada. También un taburete alto es adecuado.
  2. La voz será más agradable si los músculos están relajados. ¡Sonríe! Puedes ensayar colocando un espejo frente a ti para ver tu sonrisa.
  3. El que entrena mucho, está condenado al éxito. El diálogo con el cliente se puede repetir en casa con un ser querido. La capacitación ayuda a recordar los escenarios de ventas "frías", las respuestas a posibles preguntas y la técnica.
  4. Grabe sus negociaciones en la grabadora. Solo después de escuchar la conversación desde el lado, puede escuchar sus errores. El análisis de las grabaciones de voz aumenta la eficiencia de las llamadas en un 40%.

    tecnología de venta en frío

  5. Disciplina y calendario. Las negociaciones productivas con un cliente se llevan a cabo dentro de dos o tres minutos. Por ejemplo, 10-15 llamadas "en frío" todos los días al mismo tiempo durante 30 minutos.
  6. Una tabla simple "Contabilidad de llamadas" ayudará a evaluarproductividad. Para ingresar en la tabla no solo debe figurar el número de números marcados, sino el número de conversaciones realizadas hasta el final, las citas y las reuniones realizadas.
  7. Escucha al interlocutor y no lo interrumpas. Según las estadísticas, el 99% de los recién llegados, habiéndose presentado o hecho una pregunta, no pueden soportar la pausa y esperar una respuesta. Una pausa ayuda al entrevistado a cambiar a una conversación.

La psicología como la clave de las ventas

Haga que las ventas sean exitosas usando la aplicación de la psicología.

  • La expresión facial puede decir mucho sobre el estado de ánimo y los pensamientos del interlocutor.
  • Sonrisa y contacto visual: confianza del cliente.
  • Hay muchas preguntas abiertas para apoyar la conversación y la recopilación de información: "¿Qué piensas del producto?", "¿Tienes algún deseo?".
  • Correcta presentación de información. Primero, una imagen positiva del producto, una imagen vívida. En segundo lugar, materiales comerciales. En tercer lugar, el costo, si hubo interés y contacto establecido.
    ventas frías y calientes

¿Cómo preparar un entrenamiento de ventas?

Formas activas de aprendizaje para obtener conocimiento,el desarrollo de habilidades y la consolidación de habilidades se llaman entrenamiento. El entrenamiento de ventas en llamadas "frías" le permite resolver momentos difíciles de negociaciones. Antes de la capacitación, a los participantes se les informa la teoría de las negociaciones necesarias para completar las tareas.

Tema

Contenido del ejercicio

Segmentos de nuestro mercado

Divida en grupos de consumidores potenciales. Para cada uno, formule el argumento principal para comprar un producto.

Presentación del producto

El objetivo es interesar al interlocutor. Para llegar a una frase clave sobre las ventajas del producto en tres variantes.

Conversaciones telefónicas exitosas

Escuche grabar sus conversaciones telefónicas, evalúelas usando un cuestionario especial.

Determine el propósito (elija de la lista) de las negociaciones por teléfono con la secretaria, el gerente del departamento de ventas, jefe de departamento

Formulación de un formulario (tabla) para ingresar la información recibida durante las negociaciones.

Trabaja en parejas. Conversación con el gerente, el jefe del departamento y el director. El objetivo es hacer una cita.

¿Cómo sortear el Cerberus?

Elija una táctica y proponga una redacción para evitar a una secretaria inflexible.

Objeciones

Recuerde las opciones para responder objeciones comunes y trabajar en parejas.

  • "Tenemos un contrato con otra empresa".
  • "No estamos interesados ​​en esto".
  • "No necesitamos esto".
  • "No podemos pagarlo".
  • "Llame a otro empleado".

Como muestran las estadísticas, casi el 90% de la información,recibido en entrenamientos, seminarios, se olvida en un mes. Los entrenamientos son útiles en el caso de que el gerente de ventas regularmente entrene, repita y corrija el conocimiento adquirido durante el entrenamiento.

entrenamiento de venta de llamadas frías

Conclusión

Todos los secretos de las ventas "frías" son el trabajo constante en sí mismos. Exitoso es aquel que es capaz de automotivarse. ¡La fe y el amor por su trabajo ayudan a resolver cualquier situación difícil!

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